Körpersprache spricht besser als das gesprochene Wort.

Einstellung

Vorstellungsgespräche, Präsentationen, Verkaufsverhandlun­gen – ja, im Prinzip der gesamte Arbeitsalltag mit den Kollegen: Wir sind laufend gefordert, uns bestmöglich zu verkaufen. Das erfordert einen bewussten Umgang mit unserem Körper. Denn "wenn wir es nicht schaffen, ihn überzeugend einzusetzen und auf die Signale des Gegenübers passend zu reagieren, bringt uns auch der beste Inhalt nichts. Die Körpersprache bestimmt zu etwa 80 Prozent den Gesamteindruck, den andere Menschen von uns haben, unabhängig von der Situation."

Beispiel Vorstellungsgespräch: Auch dort ist der nonverbale Auftritt viel entscheidender als das, was wir sagen oder nicht sagen. Matschnig empfiehlt eine Balance aus körperlicher Spannung und Entspannung. Eine gute Vorbereitung hilft der mentalen Einstellung, und die wiederum beeinflusst die Körpersprache. Vom Blickkontakt über den Händedruck ("ein Bewerber mit einem kurzen, festen Händedruck hat größere Erfolgschancen als ein zu schwacher oder zu starker Händeschüttler") bis hin zur Stimmlage geht sie auf alle Faktoren ein, die letztlich darüber entscheiden können, ob man den Job bekommt oder nicht.

            Körpersprache hat etwas Geheimnisvolles. Wohl deswegen liest man in vielen Zeitschriften immer wieder über sie und ihre Deutungsmöglichkeiten. Doch oft sind Halbwahrheiten darunter und Fehlinterpretationen können die Folge sein. Dennoch ist es nützlich, einige Grundlagen der Körpersprache zu kennen.

Kongruenz

Mit einer vorschnellen Interpretation und Deutung nonverbaler Signale beim Gesprächspartner sollte man vorsichtig sein. Vermeiden sollte man auch den bewussten Einsatz der Körpersprache um andere zu täuschen. Nur sehr guten Schauspielern gelingt das.

Einer der wichtigsten Grundsätze der Körpersprache heißt Kongruenz. Kongruenz bedeutet das Übereinstimmen von verbaler und nonverbaler Aussage. Nicht kongruent bin ich dann, wenn das, was ich sage, nicht meiner (inneren) Meinung entspricht. Wenn ich beispielsweise einen Kunden von einem Produkt überzeugen will, von dem ich selbst nicht überzeugt bin. Oder als Führungskraft meine Mitarbeiter für etwas begeistern soll, hinter dem ich selbst nicht stehe.

Wenn wir zum Beispiel versuchen, unserem Gegenüber mit Worten Recht zu geben und dabei den Kopf schütteln, wird uns das nicht so ohne Weiteres gelingen. Worte lassen sich dabei zwar noch so formulieren, dass wir gute Argumente finden. Für unsere nonverbalen Signale wird es jedoch schon viel schwerer. Wir haben dann Probleme, dem Gesprächspartner in die Augen zu schauen, kratzen uns verlegen an der Nase oder im Nacken, suchen Halt an einer Stuhllehne oder Schutz hinter dem Schreibtisch. Unser Gesprächspartner nimmt die Inkongruenz unbewusst wahr.

Eigene Körpersprache beobachten

Bei der Körpersprache läuft viel unbewusst ab. Wir nehmen unbewusst Signale des Anderen wahr und senden gleichfalls unbewusst eigene Signale. Hierbei kann es hilfreich sein, zunächst bei sich selbst zu beginnen, solche nonverbalen Signale zu beobachten:

·         Wie verhalte ich mich, wenn ich in einem Gespräch unsicher werde?

·         Schaue ich meinen Gesprächspartner immer noch an oder blicke ich zu Boden?

·         Signalisiere ich Offenheit, indem ich aufrecht sitze oder stehe und offene Gesten zeige (zum Beispiel Zeigen der Handinnenfläche)?

·         Signalisiere ich Unsicherheit, indem ich meine Hände in der Hosentasche verberge?

·         Signalisiere ich meinem Gegenüber Interesse, indem ich eine offene Sitzposition einnehme und beispielsweise meine Hände auf den Tisch lege?

·         Lehne ich mich lässig zurück, verschränke die Arme und signalisiere damit Zurückhaltung oder sogar Arroganz?

Was kann deine Körpersprache bedeuten?

Deine Körpersprache zeigt viel deutlicher, wie es dir geht, als es durch dein Wort je ausdrücken kann. Sehr viele deiner Gesten und Bewegungen, die du machst, werden von deinen Mitmenschen unbewusst interpretiert. Das kann ein Vor- oder Nachteil sein, je nachdem, wie deine Gesten gedeutet werden. Die meisten Verkäufer haben keine Ahnung von Körpersprache. So ist ihnen dann auch nicht bewusst, wie sie auf den Kunden wirken. Viele verhalten sich so, wie sich von Natur aus, verhalten und machen sich große Gedanken über ihr Auftreten. Das kann gut gehen oder auch nicht.

Eine Geste kann völlig unterschiedliche Bedeutungen haben. Für die Interpretation der Geste ist es wichtig, den Gesamtzusammenhang zu betrachten. Und hierbei ist es besonders wichtig, schnelle Veränderungen wahrzunehmen. Sitzt mein Gesprächspartner während meiner Präsentation interessiert da, ist er offen und lehnt sich gerade in dem Moment zurück und verschränkt die Arme, in dem ich ihm den Preis nenne? Dies lässt sich durchaus als Ablehnung deuten. Doch auch hier sollte immer der  Gesamtzusammenhang beachtet werden: Ist es eine dauerhafte, neue Haltung oder kommt ein zufriedenes Strahlen der Augen dazu? Dies kann dann auch eine zufriedene Zustimmung signalisieren.

Es ist viel schwerer, nonverbale Signale zu beherrschen oder zu verändern als die verbale Kommunikation. Gerade bei Stress und Hektik verfallen wir häufig wieder in die alten Gewohnheiten. Trotzdem hilft es, wenn man sich seiner Eigenheiten und deren Bedeutung bewusst wird und mehr darauf achtet. Das Ziel sollte sein, unsere Körpersprache dazu zu nutzen, ein positives Gesprächsklima herzustellen und alles zu vermeiden, was dieses Klima belasten könnte.

Ganz wichtig ist es, dass du authentisch bleibst. Körpersprache ist angeboren. Die hat man und kann sie nicht antrainieren. Dennooch ist es wichtig die Wirkung der Körpersprache zu kennen.

Gesten, die von deinem Kunden meist negativ oder positiv ausgelegt werden.

1) Gegenstände vor der Körper halten:

Es kann eine Kaffetasse, ein Laptop, eine Handtasche sein. Etwas direkt vor deinem Körper zu halten, kann so verstanden werden, dass du schüchtern und zurückhaltend bist. Möglicherweise willst du mit dem Gegenüber nichts zu tun haben oder du fühlst dich in der Gegenwart von Kunden nicht wohl.

2) Auf die Uhr schauen:

Du willst gelangweilt wirken? Dann schau so oft wie es nur geht auf die Uhr! Denn jedes Mal wenn du auf die Uhr schaust, während du mit jemanden sprichst, hat euer Kunde das Gefühl, das  Gespräch langweilt dich.

3) Fussel von der Kleidung entfernen:

 Wenn du während eines Kundengespräches ständig Fussel von der Kleidung entfernst und dabei sogar noch ständig nach unter schaust, wirkt dies auf deinen Kunden, als ob du von seiner Idee nicht wirklich begeistert bist.

4) Kinn streicheln, während du den Kunden anschaust:

Wer scharf nachdenkt, streichelt sich oft das Kinn. Dies signalisiert deinem Kunden, dass du ihn ernst nimmst um seine Wünsche und Bedürfnisse zu befriedigen.

5) Gesicht und Nase berühren:

Wennn du in einem Verkaufsgespräch Gesicht und Nase schnell berührst, dann könnte dies als "Anzeichen einer Lüge" gelten.

6) Finger langer an die Nase legen:

Signalisiert deinem Kunden Konzentration und Nachdenken.

7) Mit den Finger trommerln:

Signalisiert Ungeduld und Nervosität.

8) Mit den Fingern herumspielen:

Desinteresse, Unkonzentriertheit und Nervosität.

9) Gefaltete Hände:

Will die eigene Überlegenheit demonstrieren.

10) Händereiben:

Signalisiert deinem Kunden Selbszufriedenheit.

11) Zum Spitzdach geformte Hände:

Überlegenheit und absolut Abwehr gegen Einwände.

12) Von deinem Kunden weg lehnen:

Achte darauf, dass du dich nicht deutlich von deinem Kunden weg lehnst. Besser lehn dich absichtlich dem Kunden ein wenig entgegen. Damit zeigst du Interesse.

13) Beide Hände hinter dem Kopf mit Ellenbogen nach außen legen:

Mache niemals diese Geste. Es signalisiert deinem Kunden bzw. deinem Gesprächspartner, dass du im Gespräch überlegen sein willst.

13) Arme verschränken:

Viele Kunden bzw. Gesprächspartner finden kein Gefallen daran, wenn du in einem Gespräch die Arme verschränkst. Kunden empfinden diese Geste als Abwehrhaltung.

Verschränkte Arme bedeuten Ablehnung. Diese gängige Interpretation stimmt nicht unbedingt. Bei der Interpretation von Körpersignalen kommt es immer auf die Situation und den Zusammenhang an.

14) Am Hals oder am Kopf kratzen:

Dies ist eine typische Geste für Zweifel und Unsicherheit. Kann sogar Anzeichen einer Lüge bedeuten.

15) Den Kopf mit den Händen stützen:

Du wirkst auf deinen Kunden gelangweilt und desmotiviert.

16) Persönliche Distanzzonen wahren:

Jeder Mensch braucht im Gespräch seinen persönlichen Abstand zum Gegenüber. Faustformel: Eine Armlänge ist die „Intimzone“. Diesen Abstand sollte man in einem Gespräch auch wahren. Vorsicht also mit Schulterklopfen oder In-den-Arm-nehmen!

17) Ähnliche Augenhöhe suchen:
Wichtig ist auch, mit seinem Gesprächspartner auf ähnlicher Augenhöhe zu sein. Wenn er sitzt und man selbst nah neben oder vor ihm steht, kann das bedrohlich auf ihn wirken. Umgekehrt fühlen wir uns unwohl, wenn wir zum Gesprächspartner aufschauen müssen.

18) Sitzhaltung beobachten:
Wer mittig und aufrecht oder auf dem Stuhlrand mit gegebenenfalls wippenden Füßen sitzte, signalisiert: Ich fühle mich nicht wohl und würde gerne ausreißen

19) Flirt-Trick einsetzen:
Ein leicht schräg geneigter Kopf signalisiert Interesse und Vertrauen.

20) Haltung kontrollieren:
Oberkörper nach hinten kann Desinteresse oder Überlegenheit signalisieren. Ist der Oberkörper aufrecht oder leicht nach vorn geneigt, bedeutet das Interesse.

21)Fremden Bereich respektieren:
Vorsicht mit großflächigem Ausbreiten von Unterlagen auf dem Schreibtisch des Gesprächspartners. Das Eindringen in den fremden „Herrschaftsbereich“ ist problematisch.

22) Dominante Gesten vermeiden:
Ein gestreckter Zeigefinger oder Stift, der auf den Gesprächspartner zeigt, wirken bedrohlich. Allgemein gilt das für alle Gesten, die von oben nach unten durchgeführt werden.

23) Worte mit Gesten unterstützen:
Das Gesagte sollte auch durch Gestik und Mimik unterstützt werden: Ein Lächeln wenn der Gesprächspartner von etwas begeistert werden soll. Dosierte Armbewegungen (oberhalb der Taille) und gelegentliche Schritte wirken aktiv und dynamisch.

24) Offene Hand zeigen:
Eine geballte Faust wirkt aggressiv. Vertrauen erweckend wirken offene Gesten mit sichtbaren Handinnenflächen, die zum eigenen Körper hin ausgeführt werden.

Spieglein, Spieglein an der Wand ...

Alle Vorgehensweisen, die einen Gesprächsverlauf positiv beeinflussen können, lassen sich durchaus auch vorher zu Hause vor dem Spiegel durchspielen.

Ein Spiegel zeigt nicht nur das Aussehen. Wichtige Gespräche, die vor einem Spiegel durchgespielt werden, lassen auch Mimik und Gesten erkennen, die so im Vorfeld noch korrigiert werden können.

Das ist zwar noch keine Garantie dafür, dass ein Gespräch erfolgreich verläuft, aber es sind alle Voraussetzungen geschaffen, eine Position so gut wie möglich zu vertreten. Und diese stimmige und klare Kommunikation - wir nennen Sie "good vibration" - wird dem Gesprächspartner im Gedächtnis blieben.

14 Gesten, die ihr meiden sollt: